Die Hersteller und ihre Verkaufsförderungsmaßnahmen

Eine wichtige Verkaufsförderungs-Maßnahme gegenüber dem Handel stellt die Schulung der Händler und deren Verkaufspersonal durch den Hersteller dar.

Benachbart der produkt- und anwendungsbetreffenden Fortbildung erfolgt in diesem Zusammenhang des Weiteren eine Beratung in vertriebspraktischen und betriebswirtschaftlichen Problemen.

Zusätzlich spielen zur Motivation der Händler stimulierende Salesförderungs-Aktivitäten eine große Rolle; wie Händler-Gewinnspiele.

Durch Salesförderungs-Kampagnen am 'point of purchase' (POP-Werbung bzw. Merchandising) mögen die Kunden herausragend stark in ihrer Erwerbungsentscheidung gelenkt werden, zumal an dieser Stelle eine enge temporale und räumliche Verknüpfung zwischen Erwerbungsanregung, Anschaffungsentscheidung und unmittelbare Zukaufsmöglichkeit existiert.

Mittels einer vertriebsaktiven Warenplacierung ebenso wie durch die zusätzliche Indienstnahme verschiedenster Displays, technischer Verkaufsförderungsmittel und von Promotern können Impulskäufe ausgelöst werden.

Auf der Tätigkeitsebene Endrezipient spielen im Konsumptionsartikelmarkt die Verbraucher-Promotions eine gewichtige Rolle. Zu diesem Thema zählen Erzeugnisproben-Auskehrungen, Zugaben- und Sonderpreis-Promotions, Preisausschreiben, Erstattungs- und Money-back-Aktionen und Personality-Promotions.

Für Investitionsgüter haben als Verkaufsförderungs-Maßnahmen auf der Endkundenstufe die Direktwerbung, Artikeldemonstrationen, Kunden-Schulung und die Partizipation an Messen und Schaus eine große Signifikanz erlangt.

Die beiden Kommunikationsmittel Werbung und Verkaufssförderung stehen innerhalb des Marketing-Mix in einem supplementären Auswirkungsverhältnis zueinander.

Die Werbung als strategische Marketing-Interaktion dient in diesem Fall, für ein Artikel einen hohen Bekanntheitsgrad zu bewerkstelligen, Produkte zu exponieren und ein positives Image aufzubauen.

Die Vertriebssförderung hat im Unterschied dazu als taktische Marketing-Kommunikation mehr zeitnahen Charakter. Sie soll, aufbauend auf die Reklame, zusätzliche Erwerbungsimpulse lostreten und Mehrverkäufe ermöglichen.