Vertriebsförderungs-Initiativen am 'point of purchase'

Eine wichtige Verkaufsförderungs-Kampagne gegenüber dem Handel stellt die Schulung der Händler und deren Vertriebspersonal durch den Fabrikanten dar. Benachbart der erzeugnis- und anwendungsbezogenen Schulung erfolgt in

diesem Zusammenhang des Weiteren eine Beratung in vertriebspraktischen und betriebswirtschaftlichen Problematiken. Obendrein spielen zur Motivation der Händler aktivierende Vertriebsförderungs-Aktivitäten eine große Rolle; etwa Händler-Gewinnspiele.

Durch Vertriebsförderungs-Initiativen am 'point of purchase' (POP-Advertisement bzw. Merchandising) können die Kunden außerordentlich stark in ihrer Anschaffungsentscheidung geprägt werden, indem dabei eine enge chronometrische und räumliche Verkettung zwischen Erwerbsanregung, Anschaffungsentscheidung und direkte Aneignungsmöglichkeit existiert. Mit Hilfe einer verkaufsaktiven Warenplacierung wie noch durch die zusätzliche Indienstnahme verschiedenster Displays, technischer Vertriebsförderungsmittel und von Propagandisten mögen Stimulanskäufe ausgelöst werden.

Auf der Tätigkeitsebene Endkunde spielen im Konsumtionsgütermarkt die Verbraucher-Promotions eine bedeutsame Rolle. Diesbezüglich zählen Erzeugnisproben-Ausstreuungen, Zugaben- und Aktionspreis-Promotions, Gewinnspiele, Rücksendungs- und Money-back-Aktionen und Personality-Promotions. Für Investitionsgüter haben als Verkaufsförderungs-Maßnahmen auf der Endkundenstufe die Direktwerbung, Produktdemonstrationen, Kunden-Fortbildung und die Partizipation an Messen und Ausstellungen eine große Maßgeblichkeit erlangt.

Die beiden Kommunikationstools Werbung und Verkaufssförderung stehen innerhalb des Marketing-Mix in einem komplementären Reaktionsverhältnis zueinander. Die Werbung als strategische Marketing-Interaktion dient derbei, für ein Fabrikat einen hohen Bekanntheitsgrad zu bewerkstelligen, Artikel zu exponieren und ein positives Bild aufzubauen. Die Absatzsförderung hat hingegen als taktische Marketing-Kommunikation eher kurzfristigen Charakter. Sie soll, aufbauend auf die Werbung, zusätzliche Erwerbsimpulse induzieren und Mehrverkäufe zulassen.