Unter inmaterieller Motivierung versteht man

Die Neuausrichtung der Wirksamkeit läßt sich auf Grund einer intensiven Weiterbildung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Obendrein ist zu sichern, daß die Reisenden mit bestmöglichen

Absatzunterlagen (Sales Handbuch, Sales Folder usw.) ausgestattet werden.

Die Herausbildung der Leistungsbereitschaft ist eine Problematik der richtigen Anregung, die sowohl materieller als ferner immaterieller (ideeller) Weise sein mag. Als Opportunitäten der materiellen Motivation entbieten sich die veränderbar gestalteten Entlohnungsarten an, wobei vor allem dem Prämiensystem und den Vertreterwettbewerben wegen ihrer Anpassungsfähigkeit eine sehr große Geltung zukommt.

Unter ideeller Anregung versteht man besondere psychische Auslöser für die Außendienstmitarbeiter, die der Firma keine oder nur marginale Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Agent kommen für den Produzenten als Kundenkreis der Kommerz (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Agenten in Frage.

Letztere sind zwar nicht direkt in den Distributionsprozeß einbezogen, spielen aber in bestimmten Ökonomieszweigen mit ihrer Mediumsfunktion eine relevante Rolle für die Erzeuger. Etwa bilden die Ärzte für die pharmazeutische Industrie die bedeutsamste Zielgruppe. Entsprechend bedeutend sind die Architekten im Baubereich oder die Consulting Engineers (beratende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die passenden Produzenten.

Durch spezieller Sales Promotion-Aktivitäten probieren die Fabrikanten für ihre Produkte bei den indirekten Agenten Bevorzugungen zu erlangen.

Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das weitläufigste Feld für Sales Promotions-Initiativen der Industrie. Beim Fabrikant hat sich die Maxime durchgesetzt, daß seine Produkte im praktischen Sinne erst vermarktet sind, sobald sie die Zwischenteilstrecke "Handel" passiert und den Reiseweg zum Letztkonsumenten gefunden haben.

Für seine eigeneRelevanz muss mithin der Erzeuger bemüht sein, den Händler beim Abverkauf seiner Produkte wirkungsvoll zu unterstützen. Das gelingt ihm umso mehr, als er die Wirksamkeit und Leistungsbereitschaft der Vertragspartner zu vergrößern vermag.