Vervollkommnung der Leistungsfähigkeit der Außendienstmitarbeiter

Die Vervollkommnung der Wirkmächtigkeit läßt sich vermöge einer intensiven Weiterbildung der Außendienstmitarbeiter erlangen. Obendrein ist sicherzustellen, daß die Reisenden mit optimalen Absatzdaten (Sales Leitfaden,

Sales Folder usw.) ausgestattet werden.

Die Progression der Leistungsbereitschaft ist eine Problematik der richtigen Anregung, die sowohl materieller als des Weiteren immaterieller (ideeller) Erscheinungsform sein mag. Als Optionen der materiellen Motivation offerieren sich die wandelbar gestalteten Vergütungsarten an, wobei namentlich dem Prämiensystem und den Vertreterwettbewerben wegen ihrer Flexibilität eine sehr große Relevanz zukommt.

Unter ideeller Motivierung versteht man besondere psychologische Auslöser für die Außendienstmitarbeiter, die der Organisation keine oder lediglich marginale Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Agent kommen für den Fabrikanten als Kundenkreis der Kommerz (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Agenten in Frage.

Letztere sind zwar keineswegs direkt in den Distributionsprozeß einbezogen, spielen aber in bestimmten Ökonomieszweigen mit ihrer Informationsträgerfunktion eine gewichtige Rolle für die Erzeuger. Z. B. repräsentieren die Ärzte für die pharmazeutische Industrie die unverzichtbarste Zielgruppe. Entsprechend wesentlich sind die Architekten im Baubereich oder die Consulting Engineers (rat gebende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die korrespondierenden Hersteller.

Durch dedizierter Verkaufsförderungs-Aktivitäten versuchen die Produzenten für ihre Waren bei den indirekten Absatzmittlern Bevorzugungen zu erreichen.

Der Handel als Wiederverkäufer bietet das weiteste Feld für Sales Promotions-Maßnahmen der Industrie. Beim Produzent hat sich die Maxime durchgesetzt, daß seine Produkte im eigentlichen Sinne erst veräussert sind, sofern sie die Zwischenetappe "Handel" passiert und den Weg zum Letztverbraucher gefunden haben.

Für seine eigeneTeilnahme soll mithin der Erzeuger bemüht sein, den Händler beim Abverkauf seiner Produkte schlagkräftig zu begünstigen. Dies gelingt ihm desto mehr, als er die Wirkmächtigkeit und Leistungsbereitschaft der Vertragspartner zu vermehren vermag.