Gesonderte Verkaufsförderungs-Aktivitäten

Die Neuausrichtung der Wirksamkeit läßt sich vermöge einer intensiven Weiterbildung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Ansonsten ist abzusichern,

daß die Reisenden mit idealen Salesdaten (Sales Manual, Sales Folder usw.) ausgestattet werden.

Die Weiterentwicklung der Leistungsbereitschaft ist eine Fragestellung der richtigen Anregung, die sowohl materieller als ferner immaterieller (ideeller) Erscheinungsform sein mag. Als Möglichkeiten der materiellen Motivation bieten sich die wandelbar gestalteten Vergütungsarten an, wobei im Besonderen dem Prämiensystem und den Vertreiberwettbewerben aufgrund ihrer Adaptivität eine sehr große Maßgeblichkeit zukommt.

Unter inmaterieller Anregung versteht man besondere psychische Anreiz für die Außendienstmitarbeiter, die der Firma keine oder nur marginale Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Agent kommen für den Erzeuger als Kundenkreis der Kommerz (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Agenten in Frage.

Letztere sind wohl keinesfalls direkt in den Verteilungsprozeß einbezogen, spielen demgegenüber in bestimmten Ökonomieszweigen mit ihrer Informationsträgerfunktion eine beachtenswerte Rolle für die Fertiger. Bspw. vertreten die Ärzte für die pharmazeutische Industrie die elementarste Zielgruppe. Ähnlich bedeutsam sind die Architekten im Baubereich oder die Consulting Engineers (rat gebende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die adäquaten Fabrikanten.

Durch spezieller Verkaufsförderungs-Aktivitäten probieren die Produzenten für ihre Waren bei den indirekten Agenten Vorliebeen zu erreichen.

Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das bedeutendste Feld für Verkaufsförderungss-Maßnahmen der Industrie. Beim Hersteller hat sich die Maxime durchgesetzt, daß seine Produkte im wirklichen Sinne erst vermarktet sind, sofern sie die Zwischenstation "Handel" passiert und den Weg zum Letztkonsumenten gefunden haben.

Für seine eigeneAnteilnahme muss vor diesem Hintergrund der Fabrikant bestrebt sein, den Händler beim Vertrieb seiner Produkte wirksam zu begünstigen. Dieses gelingt ihm umso mehr, als er die Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitschaft der Handelspartner zu vergrößern vermag.