Auswertung der Magnitude - Außendienst

Im Zuge der Auswertung der Magnitude des Außendienststabes sind benachbart der Anzahl der etwaigen Abnehmer und deren nötigen Besuchshäufigkeit noch die Tagesleistungsfähigkeit des Reisenden und die Arbeitstage pro Anno heranzuziehen.

Die Kategorisierung der Verkaufsregionen erfolgt typischerweise über die Zahl der Besuchseinheiten.

Im Zuge der strukturellen Gliederung des Außendienstes bieten sich vielfältige Möglichkeiten.

Die herkömmliche Art der Außendienst-Organisation stellt die nach regionalen Gesichtspunkten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalausgerichtete Außendienst-Organisation).

Liegt in einer Unternehmung ein besonders gemischtes Fabrikatprogramm vor, so ist es zweckmäßig, den Kundendienst entsprechend den wechselvollen Fabrikatgruppen zu strukturieren (produktbezogene Außendienst-Anordnung).

Zeigen sich im Kontrast dazu bei den Abnehmern des Fabrikanten überaus verschiedene Probleme, so kann eine Architektur des Außendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten nützlich sein (abnehmerbezogene Außendienst-Anordnung).

Für die Verwaltung des Abnehmerdienstes spielt die Prägung der Bezahlung, die Festlegung von Verkaufsquoten je Reisenden, die Tourenkonzeption wie noch das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle.

Die Entlohnung bietet die Möglichkeit zu einer materiellen Motivation der Reisenden.

Die gesuchte Weiterentwicklung der Leistungsbereitwilligkeit des Kundendienstes läßt sich jedoch nur erlangen, für den Fall, dass das gewählte Entlohnungssystem als leistungsfair empfunden wird und den charakteristischen Unternehmens- und Markt konstellationen Rechnung trägt.

Für die Form eines opportunen Vergütungssystems ist es unabdingbar, eine genaue Analyse der Verkaufssituation der Firma und der Handlungsstruktur im Verkauf vorzunehmen sowie die speziellen Vertriebsziele festzulegen.

Die Salessleitung wird sodann die Vergütungsart auswählen, die zur Implementation der vorgegebenen Ziele am adäquatesten erscheint.

In der Regel stehen jeder Organisation als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Prämiensystem, Komposition von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Vertreiberwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Bonussystem eigenständige Vergütungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe allein in Zusammenhang mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen dabei spezielle und temporal extrem befristete Einzelleistungen quittieren.