Bestmögliche Absatzdaten - Ausstattung von Mitarbeitern

Die Nachbesserung der Wirksamkeit läßt sich auf Grund einer intensiven Weiterbildung der Außendienstmitarbeiter erlangen.

Des Weiteren ist zu sichern, daß die Reisenden mit bestmöglichen Absatzdaten (Sales Manual, Sales Folder usw.) ausgestattet werden.

Die Fortentwicklung der Leistungsbereitschaft ist eine Problematik der richtigen Motivierung, die sowohl materieller als ebenso immaterieller (ideeller) Fasson sein mag.

Als Opportunitäten der materiellen Anregung bieten sich die variabel gestalteten Entlohnungsarten an, wobei namentlich dem Prämiensystem und den Vertreiberwettbewerben infolge ihrer Anpassungsfähigkeit eine sehr große Relevanz zukommt.

Unter inmaterieller Motivierung versteht man besondere seelische Anstösse für die Außendienstmitarbeiter, die der Firma keine oder nur geringe Kosten verursachen.

Auf der Aktionsebene Agent kommen für den Erzeuger als Zielgruppe der Handel (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Agenten in Frage.

Letztere sind wohl nicht direkt in den Verteilungsprozeß einbezogen, spielen demgegenüber in bestimmten Ökonomieszweigen mit ihrer Kommunikationsträgerfunktion eine elementare Rolle für die Fabrikanten.

Bspw. vertreten die Ärzte für die pharmazeutische Branche die gewichtigste Zielgruppe.

Ähnlich bedeutend sind die Architekten im Errichtungsbereich oder die Consulting Engineers (beratende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die entsprechenden Erzeuger.

Vermittels dedizierter Sales Promotion-Aktivitäten probieren die Fabrikanten für ihre Produkte bei den indirekten Agenten Bevorzugungen zu erlangen.

Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das bedeutendste Feld für Verkaufsförderungss-Maßnahmen der Industrie.

Beim Erzeuger hat sich die Beobachtung durchgesetzt, daß seine Produkte im eigentlichen Sinne erst vermarktet sind, sofern sie die Zwischenstation "Handel" passiert und den Reiseweg zum Letztkonsumenten gefunden haben.

Für seine eigeneRelevanz muss vor diesem Hintergrund der Erzeuger besorgt sein, den Händler beim Verkauf seiner Produkte schlagkräftig zu fördern.

Dieses gelingt ihm umso mehr, als er die Wirksamkeit und Leistungsbereitschaft der Handelspartner zu steigern vermag.