Wirkungsvolle Produktförderung - Aufgabe der Außendienstmitarbeiter

Die Verbesserung der Leistungsfähigkeit läßt sich dank einer intensiven Schulung der Außendienstmitarbeiter erreichen.

Darüber hinaus ist abzusichern, daß die Reisenden mit idealen Verkaufsinformationen (Sales Manual, Sales Folder usw.) ausgestattet werden.

Die Weiterentwicklung der Leistungsbereitschaft ist eine Frage der richtigen Anregung, die sowohl materieller als obendrein immaterieller (ideeller) Art sein kann.

Als Möglichkeiten der materiellen Motivierung bieten sich die veränderbar gestalteten Vergütungsarten an, wobei namentlich dem Prämiensystem und den Vertreterwettbewerben aufgrund ihrer Adaptivität eine sehr große Signifikanz zukommt.

Unter inmaterieller Motivation versteht man besondere psychologische Anlässe für die Außendienstmitarbeiter, die der Unternehmung keine oder lediglich unbedeutende Kosten verursachen.

Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Produzenten als Abnehmerkreis der Handel (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Agenten in Frage.

Letztere sind wohl keinesfalls direkt in den Distributionsprozeß einbezogen, spielen jedoch in bestimmten Ökonomieszweigen mit ihrer Informationsträgerfunktion eine beachtenswerte Rolle für die Hersteller.

Z. B. repräsentieren die Ärzte für die pharmazeutische Branche die gewichtigste Zielgruppe.

Vergleichbar elementar sind die Architekten im Bauwerkbereich oder die Consulting Engineers (unterstützende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die geeigneten Erzeuger.

Durch gesonderter Verkaufsförderungs-Aktivitäten probieren die Fabrikanten für ihre Produkte bei den indirekten Agenten Geneigtheiten zu erreichen.

Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das weiteste Feld für Sales Promotions-Initiativen der Industrie.

Beim Produzent hat sich die Beobachtung durchgesetzt, daß seine Waren im tatsächlichen Sinne erst vermarktet sind, sobald sie die Zwischenstation "Handel" passiert und den Pfad zum Letztkonsumenten gefunden haben.

Für seine eigeneAnteilnahme muss aufgrund dessen der Fabrikant bestrebt sein, den Händler beim Verkauf seiner Produkte wirkungsvoll zu fördern.

Das gelingt ihm desto mehr, als er die Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitschaft der Handelspartner zu vergrößern vermag.