Wirkmächtigkeit und Leistungsbereitschaft

Benachbart Reklame und Public Relations bildet die Sales Promotion den dritten Bestandteil innerhalb der Kommunikationspolitik.

Die Verkaufsförderung — äquivalent mit der amerikanischen Benennung „Sales Promotion" — inkludiert der Absatz auf kurze Sicht vitalisierende Aktionen. Aus der Perspektive des Erzeugers richtet sie sich an drei Kundschaften: Absatzkräfte (Außendienst), Verkaufsmittler und Endverbraucher.

Die Sales Promotion hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem separaten verkaufspolitischen Instrument entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innert des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als ausschlaggebende Hintergründe für diese kumulative  Bedeutsamkeit der Verkaufsförderung sind verschiedene Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wandel vom Vertreter- zum Kundenmarkt, in dem der Verkauf zum Stausektor für die Produzent wurde.

Darüber hinaus die Erstarkung des Handels wie noch der notwendige Umdenkprozess in der Vertreiberfunktion — weg vom nur „Reinverkäufer", hin zum „ Vertriebsratgeber". Letztlich bot der Siegeszug der Selbstbedienung im Einzelhandel für die Sales Promotion außergewöhnliche Reaktionsmöglichkeiten, da ja sich damit die Option zur Auslösung von Initiierungskäufen bot.

Die essenziellen Züge und Funktionen der Verkaufsförderung sind in der Unterstützung beim Rein- und Rausverkauf der Artikel zu sehen. In Prägung der „Reinverkaufsförderung" soll die Verkaufsförderung den Außendienst schlagkräftig fördern, um die obligate Verteilung und Lagerhaltung im Handel für das Fabrikat zu erlangen. Mittels der „Raussales Promotion" soll der Abverkauf der Ware aus dem Lokal forciert werden. Unterdies wendet sich die Sales Promotion sowohl an den Handel als ferner an den Letztabnehmer.

Betreffend der für die Zielerreichung unabdingbaren Geschäftigkeiten bietet die Verkaufsförderung eine besonderse Vielzahl an speziellen Einzelmaßnahmen. Auf der Aktionsebene Kundendienst geht es darum, die Leistungsabgabe der Reisenden zu bessern. Diesbezüglich soll an den beiden Komponenten, welche jede Performanz bedingen, angesetzt werden: Wirkmächtigkeit und Leistungsbereitschaft.