Abnehmermarkt und Verkäuferfunktion

Benachbart Reklame und Public Relations bildet die Verkaufsförderung den dritten Bestandteil innerhalb der Kommunikationspolitik.

Die Verkaufsförderung — ohne Unterschied mit der amerikanischen Benennung „Sales Promotion" — involviert der Absatz kurzfristig vitalisierende Maßnahmen.

Aus der Anschauungsweise des Produzenten richtet sie sich an drei Kundenkreise: Absatzexekutive (Außendienst), Salesmittler und Endverbraucher.

Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem separaten vertriebspolitischen Instrument entwickelt und über die Jahre hinweg an Gewicht innerhalb des Marketing-Mix hinzugewonnen.

Als ausschlaggebende Anlässe für diese kumulative  Bedeutsamkeit der Sales Promotion sind verschiedenartige Veränderungen am Markt anzusehen:

Der Umbruch vom Vertreter- zum Abnehmermarkt, in dem der Verkauf zum Engpasssektor für die Hersteller wurde.

Obendrein die Erstarkung des Handels wie auch der erforderliche Umdenkablauf in der Verkäuferfunktion — weg vom lediglich „Reinverkäufer", hin zum „ Vertriebsratgeber".

Schließlich eröffnete der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Sales Promotion enorme Auswirkungsoptionen, da ja sich angesichts dessen die Aussicht zur Auslösung von Impulskäufen bot.

Die maßgeblichen Züge und Verpflichtungen der Verkaufsförderung sind in der Förderung beim Rein- und Rausverkauf der Handelsgüter zu sehen.

In Prägung der „Reinverkaufsförderung" soll die Verkaufsförderung den Außendienst leistungsfähig unterstützen, damit die erforderliche Verteilung und Lagerhaltung im Handel für das Handelsgut zu erreichen.

Mithilfe der „Rausverkaufsförderung" soll der Verkauf der Artikel aus dem Geschäft forciert werden. Dabei wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Handel als gleichfalls an den Letztabnehmer.

Bezüglich der für die Zielerreichung erforderlichen Regsamkeiten bietet die Verkaufsförderung eine enorme Vielfalt an speziellen Einzelmaßnahmen.

Auf der Initiativebene Außendienst geht es darum, die Leistung der Reisenden zu verbessern. Zu diesem Punkt muss an den beiden Gegenständen, welche jede Leistung vorgeben, angesetzt werden:

Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitwilligkeit.