Opportunitäten - Außendienst

Im Zusammenhang der Überlegung der Größe des Außendienststabes sind zusätzlich zu der Menge der potentiellen Kunden und deren erforderlichen Besuchshäufigkeit noch die Tagesleistung des Reisenden und die Arbeitstage je Jahr heranzuziehen.

Die Klassifikation der Absatzregionen erfolgt typischerweise über die Zahl der Besuchseinheiten.

Im Zusammenhang der organisatorischen Gliederung des Außendienstes offerieren sich viele Opportunitäten.

Die gewöhnliche Prägung der Außendienst-Struktur stellt die nach lokalen Standpunkten aufgebaute Absatzsorganisation dar (regionalorientierte Kundendienst-Anordnung).

Liegt in einer Firma ein überaus inhomogenes Artikelprogramm vor, so ist es sinnvoll, den Kundendienst korrespondierend den ungleichen Fabrikatgruppen zu realisieren (artikelbezogene Außendienst-Organisation).

Zeigen sich im Kontrast dazu bei den Kunden des Herstellers sehr verschiedenartige Probleme, so mag eine Architektur des Außendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten praktisch sein (abnehmerbezogene Außendienst-Struktur).

Für die Führung des Abnehmerdienstes spielt die Form der Bezahlung, die Determination von Absatzquoten pro Reisenden, die Tourenkonzeption wie auch das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle.

Die Entlohnung bietet die Option zu einer materiellen Anregung der Reisenden. Die benötigte Zunahme der Leistungsbereitwilligkeit des Außendienstes läßt sich hingegen nur erreichen, sobald das gewählte Bezahlungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den eigenen Unternehmungs- und Markt sachlagen Rechnung trägt.

Für die Gliederung eines zweckmäßigen Abgeltungssystems ist es unabdingbar, eine genaue Analyse der Verkaufssituation der Organisation und der Arbeitsstruktur im Verkauf vorzunehmen wie noch die speziellen Salesziele festzulegen.

Die Absatzsleitung wird darauffolgend die Entlohnungsart auswählen, die zur Implementation der feststehenden Ziele am opportunsten erscheint.

Prinzipiell stehen jeder Organisation als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Provisionssystem, Kombination von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Gewinnbeteiligungssystem eigenständige Abgeltungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe nur in Verbindung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen in diesem Zusammenhang spezielle und temporal besonders befristete Einzelleistungen quittieren.