Leistungsbereitschaft ist eine Frage der richtigen Motivierung

Die Vervollkommnung der Wirksamkeit läßt sich aufgrund einer intensiven Schulung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Ebenso ist sicherzustellen,

daß die Reisenden mit vollkommenen Verkaufsdaten (Sales Manual, Sales Folder usw.) versehen werden.

Die Progression der Leistungsbereitschaft ist eine Frage der richtigen Motivierung, die sowohl materieller als darüber hinaus immaterieller (ideeller) Erscheinungsform sein mag. Als Optionen der materiellen Motivation bieten sich die veränderbar gestalteten Vergütungsarten an, wobei vor allem dem Prämiensystem und den Vertreterwettbewerben infolge ihrer Anpassungsfähigkeit eine sehr große Geltung zukommt.

Unter ideeller Motivation versteht man besondere psychische Beweggründe für die Außendienstmitarbeiter, die der Firma keine oder nur marginale Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Fabrikanten als Abnehmerkreis der Handel (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Agenten in Frage.

Letztere sind zwar keineswegs direkt in den Distributionsprozeß einbezogen, spielen hingegen in bestimmten Ökonomieszweigen mit ihrer Kommunikationsträgerfunktion eine bedeutende Rolle für die Erzeuger. Etwa vertreten die Ärzte für die pharmazeutische Branche die bedeutsamste Zielgruppe. Vergleichbar gewichtig sind die Architekten im Bauwerksektor oder die Consulting Engineers (unterstützende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die korrespondierenden Fabrikanten.

Durch spezieller Verkaufsförderungs-Aktivitäten suchen die Erzeuger für ihre Waren bei den indirekten Absatzmittlern Neigungen zu erreichen.

Der Handel als Wiederverkäufer bietet das weiteste Feld für Sales Promotions-Kampagnen der Industrie. Beim Erzeuger hat sich die Einsicht durchgesetzt, daß seine Waren im praktischen Sinne erst vermarktet sind, wenn sie die Zwischenteilstrecke "Handel" passiert und den Weg zum Letztabnehmer gefunden haben.

Für seine eigeneAnteilnahme muss deswegen der Fabrikant bemüht sein, den Händler beim Vertrieb seiner Produkte wirkungsvoll zu fördern. Dieses gelingt ihm desto mehr, als er die Wirkmächtigkeit und Leistungsbereitschaft der Handelspartner zu potenzieren vermag.