Distribution Policy

Zusätzlich zu der Produkt-, Kommunikations- und Distribution Policy stellt die Entgeltpolitik eine der vier Stützen innerhalb des salespolitischen Instrumentariums dar.

Sie setzt sich aus den Einzelmaßnahmen Preis-, Rabatt- und Konditionenpolitik wie noch Absatzfinanzierung zusammen.
Innerhalb der Entgeltpolitik kommt der Preispolitik die weit größte Relevanz zu. Das Wesentliche der Preispolitik gestalten die Entscheidungen betreffend der Entgeltlage, der Preisverankerung für neue Erzeugnisse und der Preisabänderungen für im Markt bereits erprobte Erzeugnisse.

Die preispolitischen Möglichkeiten im Sinne einer „lebhaft en Preispolitik" hängen weitgehend vom Grad der Inhomogenität des Angebots ab. Erreicht es einer Firma nicht, für seine Artikel Neigungen auf Verbraucherseite aufzubauen, so ist sie zu einer „adaptiven Preispolitik" gezwungen; sprich: die Organisation hat sich an einen im Markt feststehenden Entgelt zu adaptieren.

Als ausschlaggebende Entscheidungsfaktoren der gewinnorientierten Preisentscheidung sind grundlegend anzusehen: Firmenzielsetzung, Marktkonsistenz, Kundeverhalten, das Handeln der Wettbewerber und Absatzmittler, die Kosten und in gewissem Umfang ebenfalls staatliche Reglementierungen. Ebendiese Parameter kommen demzufolge ebenfalls in den drei bedeutsamen Orientierungsmöglichkeiten bei der Preisentwicklung in praxi zum Ausdruck: kostenausgerichtete, nachfrageorientierte und wettbewerbsausgerichtete Preiserfindung.

Im Gegensatz zu den seltenen Fällen der Preisfestsetzung für neue Handelsgüter stellen die Wertveränderungen ein fortlaufendes Entscheidungsproblem der Unternehmung dar. Grundlegend ist dazu zu trennen, inwiefern die Preisabänderungen aus eigener Entschlusskraft oder als Effekt auf preisliche Initiativen der Konkurrenz passieren.

Von dominanter Signifikanz bei Preisrevisionsentscheidungen sind die zu antizipierenden Erwerber- und Wettbewerbsentgegnungen, wenngleich erstere mithilfe der gegebenen Preiselastizität der Nachfrage und von persönlichen Blickwinkeln im Abnehmerverhalten bestimmt werden. Für die Bevorzugung der entsprechenden Reaktionsoption auf Preismodifizierungen der Mitbewerber spielt die sogenannte Kreuzpreiselastizität eine unverzichtbare Rolle.