Auslösung von Impulskäufen

Zusätzlich zu Reklame und Public Relations bildet die Sales Promotion den dritten Gegenstand innert der Kommunikationspolitik.

Die Sales Promotion — gleichwertig mit der amerikanischen Benennung „Sales Promotion" — inkludiert der Sales temporär vitalisierende Initiativen. Aus der Sichtweise des Fabrikanten richtet sie sich an drei Zielgruppen: Absatzexekutive (Außendienst), Verkaufsmittler und Endabnehmer.

Die Sales Promotion hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem eigenständigen verkaufspolitischen Tool entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innerhalb des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als wesentliche Anstösse für diese steigernde  Maßgeblichkeit der Verkaufsförderung sind unterschiedliche Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wechsel vom Vertreter- zum Käufermarkt, in dem der Absatz zum Stausektor für die Produzent wurde.

Ferner die Erstarkung des Handels ebenso wie der unabdingbare Umdenkhergang in der Verkäuferfunktion — weg vom alleinig „Reinverkäufer", hin zum „ Verkaufsberater". Letztlich bot der Siegeszug der Selbstbedienung im Einzelhandel für die Sales Promotion massive Reaktionsoptionen, weil sich im Zuge dessen die Option zur Auslösung von Stimulanskäufen bot.

Die entscheidenden Züge und Funktionen der Verkaufsförderung sind in der Förderung beim Rein- und Rausverkauf der Artikel zu sehen. In Form der „Reinverkaufsförderung" soll die Verkaufsförderung den Außendienst wirkungsvoll begünstigen, damit die notwendige Verteilung und Vorratshaltung im Handel für das Erzeugnis zu erlangen. Mittels der „Rausverkaufsförderung" soll der Verkauf der Artikel aus dem Geschäftslokal forciert werden. Hier wendet sich die Sales Promotion sowohl an den Kommerz als ebenfalls an den Letztabnehmer.

Bezüglich der für die Zielrealisierung unabdingbaren Tätigkeiten bietet die Sales Promotion eine beträchtliche Mannigfaltigkeit an speziellen Einzelmaßnahmen. Auf der Handlungsebene Kundendienst geht es darum, die Performanz der Reisenden zu bessern. Zu diesem Punkt muss an den beiden Komponenten, die jede Errungenschaft festlegen, angesetzt werden: Effektivität und Leistungsbereitschaft.