Vertriebspolitisches Instrumentarium (Submix-Bereiche)

Intuitive Herangehensweise
Bei diesen Herangehensweisen geht es um persönliche Absatzschätzungen von bestimmten Personen, die im Zuge ihrer Erfahrungen dafür vorgezeichnet zu sein erscheinen.

Als Vorhersagelieferanten im Salesbereich

können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Verkaufsleiter und Reisende)
Händler
Großverbraucher (Schlüsselkunden)

Bei der Verkaufsvorhersage durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß zunächst jeder Reisende eine Salesestimation für seinen Verkaufsbezirk (bspw. für das kommende Jahr) abgibt. Diese Vorhersagen werden dann schritt für Schritt von den Gebietsleitern und letzten Endes von der obersten Verkaufsleitung komprimiert und zu einer Vertriebprädiktion für das gesamte Vertriebsgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Prozedur sind zu bezeichnen:
Die unmittelbaren Marktinformationen von der „Verkaufsfront" gehen in die Prädiktion ein.
Die Verantwortung für die Projektionen wird den Positionen übergeben, die auch danach die Verkaufsergebnisse vollbringen müssen.
Empirisch gleichen sich im Zuge einer großen Anzahl von Einzelestimationen die Missgriffe bis zu einem gewissen Ausmaße aus. Die Allozierung der Prognosewerte auf Absatzgebiete und Kundenkreisgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen hingegen auch einige wenige Nachteile gegenüber:
Vertreter sind keine zuverlässigen Prognostiker; ihre Salesschätzungen werden von der momentanen Stimmungslage (erwartungsfroh oder pessimistisch) sehr stark verändert.
Sofern die Verkaufsprädiktion als Ausgangsebene für die Richtmarken von Absatzquoten und hierbei für die Einkünfte der Reisenden dienen soll, besteht natürlich die Verzerrung, die Berechnungen möglichst tief anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen vorwiegend nicht über die grundlegenden Informationen bezüglich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entfaltungen.

Projektionen ob von Salestrends
Die Projektionen für den eigenen Verkauf lassen sich auf grafischem und arithmetischem Wege durch die Ermittlung von Richtungen konzipieren. Grundannahme hierfür bilden die Werte der Absatzstatistik. In die bisherige Absatzkurve wird eine Richtung eingelegt; seine Fortführung bis zum Abschluss der Planfrist zeigt sodann die zu erwartenden Salesmengen an.