Selektion zwischen dem direkten und indirekten Verkauf

Die für die Determination von leistungsgerechten Verkaufsquoten pro Reisenden notwendige Definition der lokalen Absatzpotentiale sollte im Konsumgüterbereich

unter Zuhilfenahme von Absatzkennziffern geschehen, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzindikatoren zugrundegelegt werden. Im Investitionsgütersektor bietet sich die Anzahl der Betriebe oder der Arbeitskräfte in den Branchen als Ausgangspunkt für Saleskennziffern an.

Über die Kalkulation von sog. Marktanteilsfaktoren wird später die Ausschöpfungsintensität pro Salesgebiet zum Ausdruck gebracht und hierdurch die Determination leistungsadäquater Verkaufsziele pro Reisender ermöglicht.

Die Tourenplanung stellt ebenso eine wesentliche Steuerungsmöglichkeit im Sales dar, um die Reisendenindienstnahme effektiver zu prägen. Das gilt insbesondere dann, sowie die Option zu einer zentralen Tourenplanung unter Zuhilfenahme vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren strukturierter Auftragsformulare existiert. Für die Kundendienst-Verwaltung ist ferner ein gut intaktes Berichtswesen wie noch eine durchgängige quantitative und qualitative Priorisierung der Leistung des einzelnen Reisenden unentbehrlich.

Hinsichtlich der Verkaufswege hat jede Firma in der Gesamtheit die Selektion zwischen dem direkten und indirekten Verkauf. Während beim Direktvertrieb die Endabnehmer ohne Einschaltung von Verkaufsmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Absatz über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten zum Vorschein kommende Dynamik im Kommerz kommt zum Ausdruck in einem massiven Auslese- und Konzentrationsvorgang, in der Gründung von Kooperationsformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie darüber hinaus im Auftreten neuer Organisationsformen.

Steuerungsoptionen beim indirekten Verkauf sind für einen Hersteller demzufolge gegeben, wenn er im Sinne einer 'partiellen Verkaufspolitik' mit einer auserlesenen Gruppe von Handelspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Prägungen des Vertragsvertriebs sind die Vertriebsbindung, das Lager- und Vertragshändler-Gebilde sowie das Franchise-System zu bezeichnen.