Regionalorientierte Außendienst-Anordnung

Im Rahmen der Auswertung der Größenordnung des Außendienststabes sind nahe der Zahl der etwaigen Abnehmer und deren unabdingbaren Besuchsfrequenz

noch die Tageserrungenschaft des Reisenden und die Arbeitstage je Anno heranzuziehen. Die Einteilung der Absatzgebiete erfolgt gewöhnlich über die Zahl der Besuchseinheiten. Im Zuge der strukturellen Aufstellung des Außendienstes offerieren sich viele Optionen.

Die gebräuchliche Prägung der Außendienst-Struktur stellt die nach lokalen Gesichtspunkten aufgebaute Verkaufsorganisation dar (regionalorientierte Außendienst-Anordnung). Liegt in einer Organisation ein sehr gemischtes Artikelprogramm vor, so ist es zweckmäßig, den Außendienst analog den verschiedenartigen Artikelgruppen zu gliedern (erzeugnisbezogene Außendienst-Anordnung). Zeigen sich hingegen bei den Kunden des Produzenten überaus unterschiedliche Probleme, so mag eine Gliederung des Kundendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten dienlich sein (abnehmerbezogene Außendienst-Struktur).

Für die Leitung des Kundendienstes spielt die Art der Vergütung, die Vereinbarung von Vertriebsquoten pro Reisenden, die Tourendisposition wie noch das Berichtswesen und die Leistungsprüfung eine große Rolle. Die Entlohnung bietet die Gelegenheit zu einer materiellen Motivierung der Reisenden. Die gewünschte Steigerung der Leistungsbereitwilligkeit des Abnehmerdienstes läßt sich demgegenüber nur erlangen, falls das gewählte Vergütungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den charakteristischen Unternehmungs- und Markt sachlagen Rechnung trägt.

Für die Gliederung eines tauglichen Bezahlungssystems ist es notwendig, eine genaue Analyse der Salessituation der Unternehmung und der Tätigkeitsstruktur im Absatz vorzunehmen sowie die speziellen Absatzziele festzulegen. Die Salessleitung wird als nächstes die Bezahlungsart auswählen, die zur Implementierung der vorgegebenen Ziele am adäquatesten erscheint. Grundlegend stehen jeder Organisation als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Prämiensystem, Komposition von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Gewinnbeteiligungssystem unabhängige Entlohnungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe allein in Beziehung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen unterdies spezielle und zeitlich extrem befristete Einzelleistungen anerkennen.