Festlegung leistungsgerechter Vertriebsziele

Die für die Determinierung von performanzfairadäquatenen Absatzquoten pro Reisenden unerläßliche Bestimmung der regionalen

Verkaufspotentiale sollte im Konsumgüterteilbereich unter Einsatz von Absatzkennziffern geschehen, denen entweder Kaufkraft- oder Umschlagskennziffern zugrundegelegt werden. Im Investitionsgütersektor bietet sich die Anzahl der Unternehmen oder der Angestellten in den Branchen als Ausgangspunkt für Absatzkennziffern an.

Über die Berechnung von sog. Marktanteilsbeiwerten wird später die Ausschöpfungsintensität je Verkaufsgebiet zum Ausdruck gebracht und dabei die Festlegung leistungsgerechter Vertriebsziele je Reisender ermöglicht.

Die Tourenplanung stellt gleichfalls eine wesentliche Steuerungsmöglichkeit im Verkauf dar, um die Reisendennutzung verlustfreier zu strukturieren. Dies gilt vor allem dann, für den Fall, dass die Gelegenheit zu einer zentralen Tourenkonzeption mit Hilfe vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren strukturierter Auftragsformulare existiert. Für die Kundendienst-Leitung ist weiterhin ein gut funktionierendes Berichtswesen sowie eine laufende quantitative und qualitative Auswertung der Leistung des einzelnen Reisenden unerlässlich.

Hinsichtlich der Absatzwege hat jede Firma im Allgemeinen die Selektion zwischen dem direkten und indirekten Sales. Während beim Direktsales die Endabnehmer ohne Einschaltung von Salesmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Absatz über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten sichtbar werdende Dynamik im Handel kommt zum Ausdruck in einem starken Auslese- und Konzentrationsverlauf, in der Entwicklung von Zusammenspielformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie ebenfalls im Hervortreten neuer Organisationsformen.

Steuerungsoptionen beim indirekten Sales sind für einen Fabrikanten als Folge gegeben, für den Fall, dass er im Sinne einer 'selektiven Salespolitik' mit einer exklusiven Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Prägungen des Vertragsvertriebs sind die Verkaufsbindung, das Lager- und Vertragshändler-Ordnungsprinzip ebenso wie das Franchise-System zu bezeichnen.