Wirklichkeitsnahes Bild über seine Möglichkeiten und Grenzen

Die Distributionspolitik bildet eine der vier unterstützenden Säulen im Marketing-Mix abgesehen von der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik.

Gehalt und Rolle der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Hersteller und Endkunde bestehenden Weite zu sehen. Hier ergeben sich für eine Firma zwei große Resolutionsgruppierungen: die Präferenz der Absatzmethode und die optimale Formgebung der physischen Distribution.
Innert der Absatzprozedur, welche ein ausgesprochen akquisitorisches Format aufweist, besteht ein Wahlproblem betreffend der Verkaufssysteme, Verkaufsformen und Absatzwege. In der Regel hat eine Unternehmung die Opportunität, seinen Absatz räumlich zentralisiert oder dezentralisiert umzusetzen. Ein dezentralisiertes Vertriebssystem ermöglicht unter Berücksichtigung der rechtlichen und gewerblichen Position der Vertriebssstellen nachfolgende Abgrenzungen: das werkseigene, das werksabhängige und das ausgegliederte Vertriebssystem.
Mit der Abstimmung der Verkaufform entscheidet eine Organisation, mithilfe welcher Organe der Absatz seiner Fabrikate ergehen soll. Als unternehmenseigene Vertriebsorgane sind zu nennen: Mitglieder der Direktion, Reisende, Betriebsläden, Automaten und die inwendige Verkaufsabteilung (Erledigung von Abnehmeranfragen). Händler, Kommissionäre und Vermittler stellen demgegenüber unternehmensfremde Absatzorgane dar. Praktisch kommt den Reisenden und Händlern die größte Maßgeblichkeit als Absatzorgane zu. Inwieweit Reisende oder Handelsvertreter im Vertrieb einzusetzen sind, kann erst zufolge einer Analyse der organisationsspezifischen sowie der markt betreffenden Sachlagen bestimmt werden.

Will eine Organisation den Verkauf seiner Produkte durch Reisende durchführen lassen, so stellen sich damit Problematiken bezüglich der perfekten Zahl der Reisenden, der Verortung der Vertriebsbezirke betreffend einer Chancengleichartigkeit und nach der qualifizierten Aufbaustruktur des Aussendienstes.