Vertriebsformen und Absatzwege

Die Distributionspolitik bildet eine der vier stützenden Säulen im Marketing-Mix benachbart der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik.

Kerngehalt und Rolle der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Produzent und Enderwerber bestehenden Distanz zu sehen. Unterdies ergeben sich für eine Organisation zwei große Entscheidungskomplexe: die Präferenz der Absatzmethode und die optimale Ausformung der physischen Distribution.
Innerhalb der Vertriebsmethode, die ein ausgesprochen akquisitorisches Profil aufweist, besteht ein Ausleseproblem betreffend der Verkaufssysteme, Vertriebsformen und Absatzwege. Grundlegend hat eine Unternehmung die Option, seinen Absatz räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu bewerkstelligen. Ein dezentralisiertes Verkaufssystem gestattet unter Berücksichtigung der rechtlichen und gewerblichen Stellung der Verkaufssstellen nachkommende Trennungen: das betriebseigene, das werksabhängige und das ausgegliederte Verkaufssystem.
Anhand der Bevorzugung der Verkaufform entscheidet eine Unternehmung, vermittels welcher Organe der Vertrieb seiner Produkte passieren soll. Als unternehmenseigene Verkaufsorgane sind zu thematisieren: Mitglieder der Geschäftsführung, Reisende, Fabrikläden, Automaten und die inneree Vertriebsabteilung (Bearbeitung von Abnehmerkreisanfragen). Händler, Kommissionäre und Makler stellen konträr dazu betriebsfremde Verkaufsorgane dar. In praxi kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Bedeutung als Vertriebsorgane zu. Ob Reisende oder Handelsvertreter im Verkauf einzusetzen sind, mag erst entsprechend einer Analyse der unternehmensspezifischen ebenso wie der markt betreffenden Konstellationen bestimmt werden.

Will eine Unternehmung den Absatz seiner Erzeugnisse durch Reisende realisieren lassen, so stellen sich damit Fragen betreffend der optimalen Anhäufung der Reisenden, der Einteilung der Absatzbezirke hinsichtlich einer Optionssimilarität und nach der angebrachten Aufbauorganisation des Aussendienstes.