Kalkulation der Magnitude-Abnehmer

Im Zuge der Kalkulation der Magnitude des Außendienststabes sind neben der Anzahl der eventuellen Abnehmer und deren nötigen Besuchshäufigkeit noch die Tageserrungenschaft des Reisenden und die Arbeitstage pro Jahr heranzuziehen.

Die Klassifikation der Absatzregionen erfolgt gewöhnlich über die Anzahl der Besuchseinheiten. Im Zusammenhang der organisatorischen Architektur des Außendienstes entbieten sich viele Opportunitäten.

Die herkömmliche Prägung der Außendienst-Anordnung stellt die nach regionalen Kriterien aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalausgerichtete Kundendienst-Organisation).

Liegt in einer Firma ein besonders ungleichartiges Artikelprogramm vor, so ist es tauglich, den Kundendienst adäquat den verschiedenartigen Produktgruppen zu ordnen (fabrikatbezogene Außendienst-Struktur).

Zeigen sich aber bei den Kunden des Produzenten besonders vielfältige Probleme, so kann eine Gliederung des Kundendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten nützlich sein (abnehmerbezogene Außendienst-Struktur).

Für die Verwaltung des Außendienstes spielt die Form der Bezahlung, die Vereinbarung von Absatzquoten pro Reisenden, die Tourenkonzeption wie noch das Berichtswesen und die Leistungsinspektion eine große Rolle.

Die Entlohnung bietet die Gelegenheit zu einer materiellen Motivation der Reisenden. Die gewünschte Herausbildung der Leistungsbereitwilligkeit des Außendienstes läßt sich dagegen nur erreichen, falls das gewählte Bezahlungssystem als leistungsfair empfunden wird und den bestimmten Unternehmungs- und Markt konstellationen Rechnung trägt.

Für die Form eines zweckmäßigen Bezahlungssystems ist es unabdingbar, eine genaue Analyse der Verkaufssituation der Firma und der Handlungsstruktur im Vertrieb vorzunehmen ebenso wie die speziellen Vertriebsziele festzulegen.

Die Vertriebsleitung wird darauffolgend die Bezahlungsart auswählen, die zur Umsetzung der vorgegebenen Ziele am opportunsten erscheint.

In der Regel stehen jeder Organisation als Abgeltungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Provisionssystem, Kombination von Festgehalt und Provision, Prämiensystem und Vertreiberwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Bonussystem separate Bezahlungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Wechselbeziehung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen in diesem Zusammenhang spezielle und zeitlich sehr befristete Einzelleistungen quittieren.