Direktabsatz und Verkaufsquoten

Die für die Festlegung von leistungsfairadäquatenen Verkaufsquoten je Reisenden unumgängliche Definition der lokalen Absatzpotentiale sollte im Konsumgütersegment mittels Salesindikatoren erfolgen, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzindikatoren zugrundegelegt werden.

Im Investitionsgütersektor bietet sich die Zahl der Unternehmen oder der Arbeitskräfte in den Branchen als Fundament für Verkaufsindikatoren an.

Über die Rechnung von sog. Marktanteilskoeffizienten wird später die Ausschöpfungsintensität pro Salesgebiet zum Ausdruck gebracht und angesichts dessen die Vereinbarung leistungsfairer Absatzziele je Reisender ermöglicht.

Die Tourendisposition stellt gleichfalls eine essenzielle Steuerungsmöglichkeit im Verkauf dar, um die Reisendenverwendung durchschlagender zu strukturieren.

Dies gilt gerade dann, sowie die Gelegenheit zu einer zentralen Tourenplanung mittels vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren geordneter Auftragsformulare existiert.

Für die Kundendienst-Leitung ist weiterhin ein gut funktionsfähiges Berichtswesen wie auch eine persistente quantitative und qualitative Priorisierung der Performanz des einzelnen Reisenden erforderlich.

Betreffend der Saleswege hat jede Unternehmung in der Gesamtheit die Selektion zwischen dem direkten und indirekten Sales.

Während beim Direktabsatz die Endabnehmer ohne Aktivierung von Verkaufsmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Vertrieb über den Groß- und/oder Einzelhandel.

Die in den letzten Jahrzehnten auftretende Dynamik im Handel kommt zum Ausdruck in einem beträchtlichen Selektions- und Konzentrationshergang, in der Schöpfung von Kooperationsformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie auch im Hervortreten neuer Unternehmensformen.

Steuerungsoptionen beim indirekten Vertrieb sind für einen Produzenten dann gegeben, sowie er im Sinne einer 'auswählenden Absatzpolitik' mit einer auserwählten Gruppe von Handelspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Formen des Vertragsvertriebs sind die Salesbindung, das Speicher- und Vertragshändler-Gebilde wie noch das Franchise-System zu thematisieren.