Leistungsgerechte Salesquoten

Die für die Vereinbarung von leistungsgerechten Salesquoten je Reisenden notwendige Spezifizierung der lokalen Vertriebspotentiale sollte im Konsumgüterteilbereich vermittels Verkaufskennziffern stattfinden, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzkennziffern zugrundegelegt werden.

Im Investitionsgütersektor bietet sich die Anzahl der Betriebe oder der Mitarbeiter in den Branchen als Grundlage für Verkaufsindikatoren an.

Über die Auswertung von sog. Marktanteilsfaktoren wird hernach die Ausschöpfungsintensität je Absatzgebiet zum Ausdruck gebracht und hierbei die Spezifikation leistungsadäquater Absatzziele pro Reisender ermöglicht.

Die Tourendisposition stellt genauso eine zentrale Steuerungsmöglichkeit im Sales dar, um die Reisendennutzung durchschlagender zu systematisieren.

Das gilt speziell dann, wenn die Opportunität zu einer zentralen Tourendisposition unter Zuhilfenahme vorgegebener Visitelisten oder nach Touren systemater Auftragsformulare besteht.

Für die Kundendienst-Verwaltung ist obendrein ein gut funktionierendes Berichtswesen wie auch eine beständige quantitative und qualitative Evaluierung der Performanz des einzelnen Reisenden unumgänglich.

Betreffend der Verkaufswege hat jede Firma in der Gesamtheit die Selektion zwischen dem direkten und indirekten Verkauf.

Während beim Direktvertrieb die Endabnehmer ohne Einschaltung von Verkaufsmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Verkauf über den Groß- und/oder Einzelhandel.

Die in den letzten Jahrzehnten sichtbar werdende Dynamik im Handel kommt zum Ausdruck in einem außergewöhnlichen Auslese- und Konzentrationsvorgang, in der Gründung von Zusammenspielformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie obendrein im in Erscheinung treten neuer Organisationsformen.

Steuerungsmöglichkeiten beim indirekten Verkauf sind für einen Erzeuger sodann gegeben, falls er im Sinne einer 'selektiven Verkaufspolitik' mit einer exklusiven Gruppe von Handelspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Prägungen des Vertragsvertriebs sind die Absatzbindung, das Lager- und Vertragshändler-Ordnungsprinzip sowie das Franchise-System zu erwähnen.